¿Cómo son las ventas profesionales en la actualidad?

En las últimas décadas, los consumidores han evolucionado en sus hábitos de compra, por lo que ahora, para que se logre una venta profesional es necesario conocer efectivamente cuáles son las necesidades del cliente. Además, es indispensable ofrecerle una experiencia satisfactoria.

Poder vender representa una habilidad que todas las personas usan a diario, indistintamente de la profesión que tengan. Muchos venden su marca personal y otros sus ideas, asimismo, algunos ofrecen los productos o los servicios de su propio negocio o de otros. En el mundo empresarial, es cada vez más importante poder realizar una venta profesional, para lo cual es necesario contar con conocimientos sobre este proceso, así como la relación que tiene con la mercadotecnia.

En la actualidad, los diversos entornos comerciales existentes exigen el desarrollo de habilidades que son necesarias para que una venta sea profesional. Por ello, ahora este proceso toma en cuenta la creatividad, la resolución de problemas, la confianza, la comunicación y la tecnología. Asimismo, contempla la capacidad de construir relaciones, con base en la empatía, la persuasión y el pensamiento crítico.

¿Cómo vender de manera profesional?

Para entender cómo se hace, primero es necesario conocer ¿Qué es la venta profesional? Se trata de un método o un sistema que utiliza habilidades persuasivas para obtener rentabilidad al contactar con los potenciales clientes, conociendo mejor sus necesidades. Considera el servicio como un aspecto determinante para la gestión comercial y el impacto que genera en la fidelización de los clientes.

Por su parte, la venta profesional interviene y es intervenida por distintas áreas de las empresas, como la mercadotecnia, la comercialización, las compras y la administración, entre otras. Esta interrelación sirve para agregar más valor al cliente, directamente relacionado con su atención, su satisfacción y la experiencia que viva.

Para vender de manera profesional, se requiere de actitud y de disposición para llevar a cabo un proceso secuencial de pasos, que permiten convertir al vendedor en un experto de los productos y los servicios que comercializa. Esto se complementa con habilidades sociales para llevar a cabo las siguientes acciones:

• Analizar. Es indispensable investigar para obtener datos de los clientes potenciales. En este punto se debe contar con los recursos para analizar el mercado objetivo y sus características, para poder acercarse de manera efectiva y fluida.

• Conocer. La venta profesional requiere determinar las necesidades del cliente. Esto puede servir para poder vender un nuevo producto u otro que se haya mejorado, para lo que se requiere entender mejor a los clientes y lo que desean.

• Comunicar. Una vez conocidas las necesidades, se debe establecer una estrategia para comunicar aquello que le interesa al cliente. Es indispensable considerar el tono en el que se habla, así como el valor y la relevancia de la información.

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¿Qué etapas debe tener una venta?

Todas las ventas no son iguales ni siguen las mismas fases, se destacan por tener aspectos particulares que dependen del tipo de negocio, de la naturaleza de lo que se vende, y del perfil del cliente, además de tener en cuenta si es una venta presencial o en línea. Lo que sí es común en todos los casos, es que se caracteriza por presentar diferentes etapas o momentos, como los que se detallan a continuación:

Antes

Se trata del proceso que se da previamente a la venta. El vendedor debe reforzar su seguridad, los conocimientos que tiene sobre el producto o servicio y los tipos de clientes a los que llegará, para lo cual debe hacer la prospección, el acercamiento y la calificación.

• Prospección. Es el momento para buscar clientes potenciales. Se pueden utilizar estrategias en las páginas web, en los blogs o en las redes sociales para obtener la información.

• Acercamiento. Se trata de profundizar en el prospecto y conocer sus necesidades, sus intereses y sus hábitos. Estos datos son importantes para conformar una base de datos robusta.

• Calificación. En este paso se analiza toda la información recopilada para determinar cuáles son los prospectos que podrían ser clientes. Con ello, se pueden crear estrategias enfocadas.

Durante

En este punto, el vendedor necesita utilizar sus herramientas y sus habilidades para establecer una conexión empática con el cliente, para dar a conocer el valor del producto o del servicio, responder las preguntas, manejar las objeciones y para cerrar la venta. Esto lo hace a través de la presentación, la negociación y el cierre.

• Presentación. Se puede contactar al cliente a través del correo electrónico o de una llamada telefónica. Es necesario dejarle claro cómo el producto o el servicio, satisface sus necesidades.

• Negociación. El cliente potencial ya tiene la información sobre lo que se ofrece, por lo que hay que convencerlo de que es lo que más le conviene. Se deben responder sus preguntas y sus dudas.

• Cierre. Es el momento crucial cuando se ejecuta la venta. Posteriormente, en ocasiones, se continúan negociando las condiciones de entrega o los plazos de pago, para poder cerrar el proceso.

Después

Luego de la venta siguen ocurriendo situaciones, que se conocen como el seguimiento y los servicios posventa. Esto sirve para construir las relaciones que influyen en la fidelización a largo plazo, haciendo que el comprador siga generando ventas. Para que este paso resulte efectivo, el cliente debe tener la seguridad de que el vendedor le ayudará a solucionar cualquier problema, lo que repercute en el establecimiento de confianza. Esto permite ofrecerle otros productos o servicios.

Habilidades de un vendedor profesional

Una de las primeras características que necesita tener una persona que se dedica a las ventas profesionales, es la inteligencia emocional para comprender las necesidades y deseos de los clientes, lo que es elemental. Asimismo, la evolución del mercado ha hecho que el vendedor que no se profesionalice, raramente podrá alcanzar el éxito en su desempeño.

Por su parte, necesita destacarse por ser observador y saber cómo reaccionar rápidamente a diferentes situaciones. Así como también, el vendedor profesional debe desarrollar sus habilidades de comunicación, de interacción con las personas y de autodisciplina, fortaleciendo su capacidad de aprendizaje constante. Las siguientes son otras de las características que deben resaltar en estos individuos:

• Gestión del tiempo eficientemente.

• Empatía.

• Motivación y resiliencia.

• Persistencia.

• Generación e interpretación de informes.

• Manejo de la tecnología.

• Dominio del marketing personal.

• Adaptabilidad.

• Ética profesional.

• Trabajo en equipo.

• Escucha activa.

• Autogestión.

• Gestión del rechazo.

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Debido a que los consumidores actuales pueden acceder, de manera virtual, a una gran cantidad de información relevante sobre los productos y los servicios que estás buscando, las empresas tienen que alinear su proceso de ventas a los nuevos hábitos de compra. Es así como las nuevas estrategias de la mercadotecnia deben estar centradas en el cliente y orientadas a los objetivos comerciales.

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