Ventas internacionales: Concepto, tipos y estrategias

Representan un proceso de comercialización que permite expandir el alcance de las organizaciones, aprovechando para llevar sus productos a mercados que están más allá de sus fronteras. Sigue leyendo y conoce cómo se definen las ventas internacionales, así como algunos de sus tipos y sus estrategias actuales.

Para quien busca incursionar en las ventas globales, es crucial que tenga en cuenta la naturaleza específica del mercado y del producto o servicio que ofrece. De este modo, podrá evaluar los medios más efectivos y eficientes para brindar el adecuado apoyo a los canales de comercialización y de distribución. Las decisiones sobre cómo acceder a nuevos consumidores, están íntimamente ligadas a la estrategia de marketing y de ventas que implemente la empresa.

En este sentido, una planificación sólida y enfocada en comprender las necesidades y preferencias del mercado objetivo, permite establecer relaciones comerciales exitosas y maximizar las oportunidades de crecimiento en el extranjero. Por ello, es necesario conocer más detalles de lo que significan las ventas internacionales.

¿Qué son las ventas internacionales?

Se trata de la comercialización de productos y servicios que hace una empresa de un país específico con una o más naciones distintas. Son operaciones fundamentales para el crecimiento económico y financiero de los negocios, porque permiten llegar a distintos clientes. Esta dinámica comercial posibilita que las empresas expandan sus consumidores y accedan a ventajas competitivas, y los países receptores disfrutan de bienes que no pueden producir localmente de manera eficiente.

Las ventas en el mercado internacional se han vuelto aún más relevantes en esta era, porque la tecnología ha ofrecido avances que facilitan el comercio global, aunque también exige una atención meticulosa a las necesidades del cliente y a la entrega de soluciones precisas, dado que operar en mercados extranjeros puede requerir contemplar más aspectos que en el país de origen.

Como lo expone la Asociación Española de Profesionales de Comercio Exterior en su libro Guía para la preparación de profesionales en comercio exterior y operaciones internacionales (2014), el proceso de ventas internacionales comparte muchas similitudes con las ventas locales, aunque la distinción principal tiene que ver con la habilidad para identificar la manera más adecuada de ingresar al mercado extranjero seleccionado, para establecer ventas sostenidas en el tiempo. De esta manera, este proceso comprende lo siguiente:

• Identificar al cliente.

• Realizar contactos, reuniones y negociaciones.

• Atender las objeciones para llegar a acuerdos.

• Efectuar el cierre de la venta.

• Hacer seguimiento al cliente. 

La planificación de ventas internacionales es un pilar fundamental para definir las metas comerciales, los índices de contactos y las conversiones, el tamaño del equipo de ventas, la distribución geográfica, la diversificación de productos y el análisis de las capacidades de compra de los clientes. Por ello, una estrategia bien estructurada garantiza una presencia efectiva en los nuevos mercados, optimiza los recursos disponibles y permite anticiparse a las preferencias de los clientes internacionales. 

Sigue leyendo y conoce: ¿Cuál es la función de las aduanas en los negocios internacionales?

Tipos de ventas internacionales

Para acceder a un mercado internacional, es necesario identificar cuál será la mejor vía de entrada para el negocio. En este sentido, existen cuatro formas o tipos principales de ventas internacionales, los cuales pueden utilizarse por separado o de manera conjunta, dependiendo del mercado al que se dirigen los productos o servicios.

De esta manera, se puede realizar una venta directa desde el país de origen, operar en el país destino, utilizar un agente o establecer convenios con un distribuidor, como se explica a continuación:

• Venta directa desde el país de origen. Involucra visitas comerciales frecuentes al país destino, acompañadas de ventas por teléfono o de pedidos internacionales a través del comercio electrónico. Aunque esta aproximación puede resultar sencilla y económica, tiene el inconveniente de distanciar a la empresa de los clientes, e impide compartir la carga de trabajo con socios o intermediarios, incluyendo los riesgos asociados con la exportación.

• Operar en el país destino. Implica establecer una filial o una sucursal de la empresa en un nuevo mercado o bien, crear un proyecto en conjunto de colaboración con un socio local. Aunque requiere de una mayor inversión de recursos y de esfuerzos, garantiza tener presencia física en el nuevo país, lo que puede ser altamente beneficioso, ya que ofrece la posibilidad de aprovechar mejor las oportunidades del mercado.

• Por medio de un agente. En este tipo de venta internacional, un profesional opera en representación de la empresa en el nuevo mercado, recibiendo el pago de una comisión por sus servicios al realizar las ventas. Esto ofrece una ventaja clave, puesto que sirve de mucho el conocimiento experto del agente sobre el mercado objetivo, lo que permite una mejor comprensión de las prácticas comerciales y culturales del país destino.

• A través de distribuidor. En este caso, una entidad empresarial asume una mayor responsabilidad en la exportación, en comparación con un agente de ventas. El distribuidor adquiere los productos o servicios directamente de la empresa proveedora, para luego encargarse de la comercialización de los bienes en el país destino, considerando la logística, la promoción y la venta, lo que añade un margen de beneficio en cada transacción. 

Es necesario que descubras cómo se lleva la administración internacional.

Estrategias de ventas internacionales

Antes de seleccionar la estrategia de venta internacional que mejor funciona, conviene tener en cuenta algunos aspectos necesarios para afrontar el proceso de la manera efectiva. Por ello, se debe evaluar y analizar el mercado de divisas, como uno de los elementos esenciales en la venta internacional, además de la cultura y el idioma del país objetivo, así como las alternativas de transporte internacional disponibles. Con esto en mente, se pueden considerar las siguientes tres estrategias: 

Marketplace

Una estrategia efectiva para alcanzar ventas internacionales exitosas y seguras es utilizar un marketplace, una plataforma en línea que permite a diversos negocios ofrecer sus productos y llegar a una audiencia diversa, facilitando la comercialización y el acceso a más usuarios potenciales. Representa una excelente oportunidad para expandir la empresa sin tener que contar con una tienda en línea o un e-commerce propio. Algunos ofrecen soluciones integrales a las empresas, como servicios de pago, marketing digital y coberturas de riesgo, entre otros. 

Adecuar la página web

Cuando las organizaciones quieren expandirse a mercados internacionales, frecuentemente se enfrentan a la dificultad de tener que adaptar sus páginas web, en especial, en lo relacionado con el idioma del país objetivo. Cada vez es más común desarrollar páginas web y landing pages que han sido diseñadas en múltiples idiomas. Por suerte, existen numerosas herramientas que facilitan la creación de contenido inteligente, el cual se ajusta según la ubicación geográfica de los visitantes, permitiendo una experiencia más personalizada y efectiva en cada país. 

Tienda en línea

Un e-commerce internacional es una estrategia eficiente para expandirse hacia nuevas fronteras comerciales. Al dar este paso, el negocio adquiere más prestigio y proyecta una imagen de marca sólida. Brinda la alternativa de explorar nuevos mercados y, por consiguiente, multiplicar las oportunidades de ventas, proporcionando una valiosa experiencia de crecimiento y conocimiento en el ámbito internacional. Más información al respecto en el artículo: Modalidades del comercio electrónico en los negocios internacionales.

Para tener éxito en el desarrollo de las ventas internacionales, es crucial comprender las demandas particulares del mercado extranjero, adaptar las estrategias de ventas según las necesidades locales, y mantener un enfoque constante y a largo plazo. La clave es establecer relaciones sólidas con clientes potenciales y socios comerciales, apoyándose en una investigación exhaustiva y una planificación estratégica que permita alcanzar una presencia estable en el mercado internacional.

 Te puede interesar conocer: ¿Cuál es el sueldo de un licenciado en negocios internacionales?

Capacítate para las ventas internacionales con SNHU

Si buscas una carrera administrativa en el ámbito global, debes aprender a realizar investigaciones y a analizar los datos que sirvan para plantear diversas estrategias empresariales internacionales, así como las adecuadas decisiones de administración, por lo que tienes a tu disposición la Licenciatura en Administración de Empresas con concentración en Negocios Internacionales de Southern New Hampshire University. 

El programa en línea de la Licenciatura en Negocios Internacionales de SNHU, brinda los conocimientos para la administración general con un enfoque mundial, en las organizaciones que tienen una operación o una ubicación específica. Con ello, es posible emplear los principios administrativos para enfrentar los retos políticos, económicos, sociales y ambientales, en el ámbito internacional. Lee el siguiente artículo y conoce más sobre: Licenciatura en Negocios Internacionales: Plan de estudio.

¿Quieres recibir más información por parte de uno de nuestros asesores? Te invitamos a escribir un mensaje a nuestro correo estudiantes@es.snhu.edu o a dejar tus datos en nuestra solicitud de admisión.

Hoy es el mejor momento para convertirte en tu mejor versión con SNHU, una de las universidades más grandes sin fines de lucro acreditada en los Estados Unidos.