Psicología oscura: ¿qué es y cómo se relaciona con la manipulación?

Se trata de un enfoque psicológico centrado en conocer qué lleva a una persona a tener una conducta manipuladora y controladora para lograr lo que desea, sin medir las consecuencias que se generan. Sigue leyendo y conoce por qué se está hablando de la psicología oscura.

Para comprender mejor el comportamiento humano, detectar y evitar las trampas mentales que pueden hacer daño, y desarrollar una mayor capacidad de decisión y autonomía, resulta importante hablar sobre la psicología oscura. Este es un tema que despierta mucho interés y curiosidad, pero también temor y rechazo. Por ello, es esencial conocer más sobre lo que significa, las áreas que intervienen en ella y las técnicas que se suelen aplicar.

¿Qué es la psicología oscura?

Es el estudio de las motivaciones, los comportamientos y las personalidades de los individuos que utilizan la persuasión, la manipulación y el engaño para lograr sus fines, sin importar el daño que causan a los demás. La psicología oscura no es una rama oficial de la psicología, sino más bien un enfoque que explora las áreas sombrías de la mente para comprender completamente al ser humano. Por ello, se basa en la observación y el análisis de conductas y rasgos individuales que pueden considerarse oscuros o perjudiciales desde una perspectiva ética y social.

La psicología oscura se relaciona con conceptos como el maquiavelismo —personas astutas, engañosas y manipuladoras para lograr sus objetivos—, el narcisismo —vinculado al egoísmo, la vanidad, la arrogancia y la falta de empatía—, la sociopatía —trastorno de la personalidad caracterizado por comportamiento antisocial y falta de empatía hacia otros— y la psicopatía —tendencia a la manipulación y a la búsqueda de gratificación personal a expensas de los demás—. Estos son rasgos de personalidad que se consideran poco deseables y peligrosos.

La psicología oscura no tiene un único creador, sino que es un término que se usa para describir el estudio de los aspectos manipulativos de la mente humana. Sin embargo, Steven Turner es el autor del libro Psicología Oscura: Lo que las personas maquiavélicas usan (2019), en donde explora los principios y las estrategias utilizadas por individuos maquiavélicos para obtener poder y dominio sobre los demás. Por lo que se considera a Turner como un referente del estudio de la manipulación y del control psicológico, revelando cómo estos fenómenos pueden afectar las vidas de las personas.

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¿Para qué sirve?

La psicología oscura sirve como una herramienta para influir, manipular y persuadir a las personas en situaciones donde el objetivo principal es obtener una ventaja o control, muchas veces sin que la otra parte se dé cuenta. Aunque sus métodos pueden ser cuestionables, se utilizan en el marketing, las ventas, la política, las relaciones interpersonales e, incluso, en el espionaje. Comprender cómo funcionan las emociones, sesgos cognitivos y comportamientos humanos, permite guiar las decisiones de otros hacia objetivos predeterminados.

Sin embargo, la aplicación de la psicología oscura no siempre tiene connotaciones negativas. Al entender estas técnicas, las personas pueden protegerse contra posibles manipulaciones y tomar decisiones conscientes. Por otro lado, un conocimiento ético de estas estrategias puede utilizarse para motivar o influir positivamente a grupos, como fomentar hábitos saludables, aumentar el compromiso laboral o resolver conflictos mediante técnicas persuasivas. La clave radica en el propósito con el que se usan, es decir, manipular para beneficio propio o influir para un bien colectivo.




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Áreas de la psicología oscura

La psicología oscura se basa en el conocimiento de la conducta humana, en la comunicación no verbal, en la programación neurolingüística (PNL) y en la guerra psicológica. Estas disciplinas permiten analizar, manipular y persuadir a las víctimas, sin que estas se den cuenta o consientan lo que sucede.

Para que se pueda valorar la psicología oscura, es necesario que se manifieste la persuasión, el control mental, la manipulación y la tríada oscura de la personalidad, que se conjugan a la hora de incidir en el comportamiento de otras personas. A continuación, se explica en qué consiste cada una de estas áreas:

1. Persuasión. Consiste en influir en las opiniones, actitudes y comportamientos de otros mediante el uso de argumentos, mensajes o técnicas. La persuasión puede tener fines positivos o negativos, dependiendo de las intenciones y los valores del persuasor.
2. Control mental. Es alterar o dominar la mente de otra persona, usando métodos coercitivos, engañosos o abusivos. Puede tener aplicaciones comerciales, políticas, religiosas o personales, y crear dependencia emocional, conductual o cognitiva.
3. Manipulación. Es el acto de influir en los demás mediante el uso de estrategias ocultas, deshonestas o maliciosas. Suele tener fines egoístas o malintencionados, y se basa en la explotación de debilidades, necesidades o deseos de los demás.
4. Tríada oscura de la personalidad. Es un conjunto de rasgos que se caracterizan por la falta de empatía, la tendencia a la explotación y la visión cínica o despreciativa de los demás. Se caracteriza por el egocentrismo, cinismo, oportunismo y la impulsividad.




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Técnicas de psicología oscura

La psicología oscura usa algunas técnicas y estrategias para influir, manipular o engañar a otras personas, con la finalidad de obtener ventajas o beneficios. Se basa en el conocimiento de la conducta humana, de las emociones, de las motivaciones y de las vulnerabilidades de los interlocutores, buscando influir en sus decisiones o acciones de forma oculta o deshonesta. Algunos ejemplos de estas técnicas se describen, a continuación:

• Principio de escasez. Consiste en crear una sensación de urgencia o exclusividad en la oferta, para que el otro sienta que debe aceptarla antes de que pierda la oportunidad o se agote.
• Efecto halo. Se trata de generar una impresión positiva o atractiva en otra persona, para que confíe más en quien le está persuadiendo y se deje influir por sus opiniones o por sus sugerencias.
• Pie en la puerta. Tiene que ver con pedir a la persona algo pequeño o fácil de aceptar, para luego pedirle algo más grande o difícil, aprovechando su tendencia a ser coherente con sus compromisos previos.
• Puerta en la cara. Se solicita a la persona algo muy grande o difícil de aceptar, para luego pedirle algo más pequeño o fácil, aprovechando su tendencia a sentirse culpable o agradecido por la concesión.
• Encuadre. Consiste en presentar la información de forma selectiva o sesgada, para resaltar los aspectos positivos o negativos de lo que se plantea, según más le convenga al manipulador.
• Halago. Esta técnica se trata de elogiar o de admirar al otro, para generar una conexión emocional o para aumentar su autoestima, y así hacerlo más receptivo o complaciente.
• Chantaje. Se centra en utilizar argumentos de amenazas para que una persona sienta que puede el manipulador puede hacerle daño o quitarle algo que valora, si decide no acepta la oferta.
• Victimización. Consiste en que el manipulador busca fingir ser débil, inocente o perjudicado, para generar compasión o culpa en el otro, y así obtener su apoyo o favorecer sus demandas.
• Gaslighting. Se trata de utilizar argumentos que hacen dudar a la otra persona de su propia percepción, de su memoria o de su juicio, para confundirlo, desestabilizarlo o hacerlo dependiente.
• Triangulación. Se involucra a una tercera persona, real o imaginaria, para crear celos, competencia o comparación en el otro, y así manipular sus emociones o sus comportamientos.




Psicología oscura y la negociación

Cuando se establecen procesos de negociación es fundamental destacar la importancia de ser consciente de cómo ciertos comportamientos y tácticas pueden influir en las dinámicas de discusión de acuerdos. Por ello, los negociadores deben estar preparados para enfrentar desafíos éticos y tácticas manipulativas, promoviendo la integridad y la empatía mientras se produce la negociación para lograr acuerdos más satisfactorios para las partes.

En un contexto de negociación, es necesario enfocarse en la creación de acuerdos justos y equitativos. Por ello, las personas que negocian deben ser conscientes de los posibles riesgos, y ser capaces de defender sus intereses mientras mantienen la integridad y la transparencia en el proceso. Algunos negociadores pueden intentar manipular a sus contrapartes para obtener mayor provecho. Identificar el comportamiento manipulador es esencial para evitar caer en trampas durante la negociación. 




Ejemplos de psicología oscura

A continuación, se presentan tres ejemplos de psicología oscura en situaciones que pueden darse en los procesos de negociación, donde se utilizan tácticas manipuladoras para obtener ventajas:

• Ejemplo 1. Un vendedor de autos inicialmente ofrece el precio de un coche mucho más alto de lo razonable para hacer que cualquier rebaja parezca una gran concesión. Consiste en empezar la negociación con una oferta desproporcionada para influir en las expectativas de la otra parte. Incluso si el anclaje es absurdo, tiende a condicionar el rango en el que se moverá la negociación.
• Ejemplo 2. Hay dos negociadores de una empresa. Uno amenaza con retirar el trato, mientras el otro "interviene" para salvar la negociación con condiciones supuestamente favorables. Se simula una dinámica en la que una parte actúa de manera dura o intransigente, mientras que otra parece comprensiva y dispuesta a negociar, generando una sensación de alivio en la otra parte.
• Ejemplo 3. Un agente inmobiliario dice a unos candidatos a comprar una casa que hay "varios interesados más" y que, si no se cierra el trato hoy, la oferta desaparecerá y dejará de tener las ventajas que ofreció inicialmente. Con esta táctica, se genera una presión temporal para forzar una decisión rápida, evitando que la otra parte evalúe cuidadosamente la oferta y tome una rápida decisión.




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Aunque la psicología oscura puede resultar una práctica poco ética, no todas las personas que la usan son malvadas. Algunas pueden hacerlo por ignorancia, por curiosidad, por diversión o por necesidad. Pero, además, algunas de sus técnicas pueden tener fines positivos o constructivos si se usan con responsabilidad. De esta manera, se puede usar la persuasión para motivar a alguien a cambiar un hábito nocivo, también se puede usar el control mental para ayudar a alguien a superar un trauma.