¿Cuáles son los tipos de negociación internacional?

Se trata de transacciones que se pueden dar en escenarios de confrontación, subordinación, inacción, colaboración y razonamiento. Sigue leyendo y conoce más de lo que implica el proceso de negociación internacional.

La globalización ha propiciado que los acuerdos entre naciones o empresas de diversos países, sean cada vez más frecuentes y provechosos para las partes involucradas. Esto también presenta un escenario de economías emergentes que aumentan el nivel de competitividad comercial. De esta manera, el comercio exterior cobra mayor importancia cuando las organizaciones desean posicionarse en el mercado global.

Partiendo del establecimiento de estrategias de ventas efectivas, se puede propiciar una discusión que favorezca la consecución de los acuerdos o las negociaciones internacionales. Este proceso tiene una serie de características y pasos peculiares, necesarios para que todas las partes resulten beneficiadas.

El proceso de negociación internacional 

Para poder entender lo que implica la negociación internacional, es necesario ver todo como un proceso que, a través de la preparación, la discusión, el acuerdo, el cierre y el seguimiento, sirve para realizar operaciones de importación y exportación o de compra-venta fuera de los países. Es una actividad que se establece entre actores de distintas naciones, por lo que se desenvuelven en diferentes mercados.

Este proceso tiene sus bases en el diálogo y las habilidades comunicacionales que permiten alcanzar las metas propuestas que, en su mayoría, tienen que ver con el cierre favorable de un acuerdo comercial. Generalmente, lo que se negocia suele ser muy importante, y necesita de una planificación y preparación cuidadosa para conseguir una situación aceptable para ambas partes, con lo que se crea, se mantiene o se desarrolla una relación de negocios internacionales.

En algunas oportunidades, la negociación puede estar orientada a realizar acuerdos sobre precios, garantías, lugares y plazos de entrega, condiciones de pago y colaboración con un distribuidor. También, se consideran los términos para la constitución de una franquicia y los contratos de distribución entre fabricantes, así como la implementación de fusiones y adquisiciones.

En el libro Negociación Internacional (2018), del consultor estratégico español José Fulgencio Martínez Valverde, se explica que esta actividad “es la base sobre la que se asientan todos los procesos para el desarrollo y la consolidación en mercados exteriores de las empresas que, en cualquier momento, deciden complementar la presencia en su mercado de origen con la expansión comercial de sus productos o servicios hacia otros puntos del planeta”. Busca llegar a consumidores cada vez más globales. 

Te interesa conocer si es lo mismo negocios internacionales que comercio exterior.

Tipos de negociación internacional 

El economista y experto en comercio exterior, Olegario Llamazares García-Lomas, expone en su libro Negociación Internacional (2015) que es posible identificar cinco tipos o maneras más comunes de negociar en el exterior, detalladas a continuación:

1. Negociación con confrontación. También se conoce como negociación distributiva, y la condición que fundamenta esta discusión es la del tipo “ganar o perder”, por ello lo que gana una parte, la otra lo pierde. Desde este aspecto, toda condescendencia que se haga a la contraparte es vista como una debilidad.
2. Negociación subordinada. Lo que se persigue es sobreponer los intereses de una parte sobre los de la otra. Sirve para concertar cuando algún negociador no tiene la disposición de hacer alguna concesión, pero el otro si quiere hacerlo o cuando las habilidades de negociación de un actor es superior a las del resto.
3. Negociación con inacción. En esta situación lo que se busca es no negociar. Sin embargo, cuando se llega a una situación en la que se cree que hay un conflicto que no se puede resolver, es momento para que las partes discutan si quieren suspender la negociación o evitar algún tema específico.
4. Negociación colaborativa. También se le llama negociación integrativa, y se trata de buscar que ambas partes ganen o resulten igualmente beneficiadas, considerando maneras creativas para llevar a cabo la discusión. Se debe establecer un intercambio de información importante para crear un alto grado de confianza.
5. Negociación razonada. Implica resolver las posibles diferencias a través de criterios objetivos para obtener consentimientos de la otra parte. Generalmente, se presenta por el alto grado negociador de los involucrados, quienes se centran en los intereses concretos que cada quien tiene para el beneficio común.

Pasos a seguir 

La negociación internacional requiere de una secuencia de etapas o pasos que van desde establecer el contacto hasta la conclusión del acuerdo. Con ello, se estructura el proceso para tener siempre presentes los objetivos a conseguir, el trabajo a realizar y cómo se debe actuar en cada momento. En este sentido, primero se debe establecer un contacto entre las partes para poder continuar con los siguientes pasos: 

Toma de contacto

Lo primero que se debe hacer es identificar y visualizar a la empresa, al representante o la personalidad con la que se pretende negociar. El primer contacto que se establece es clave para crear un clima de discusión favorable que facilite el diálogo y la comunicación asertiva. 

Preparación de la propuesta

Es esencial que la propuesta que se elabora sea de fácil comprensión y que sea posible realizarla de manera efectiva. Debe ser atractiva para que pueda generar el interés de la otra parte, mientras esté ajustada al interés de todos los actores, demostrando sus beneficios.

Encuentro

Cuando llegue el día de presentar la propuesta que será discutida, es esencial adoptar un comportamiento acorde y que permita el desarrollo de un entorno favorable para la negociación. Es necesario ofrecer toda la información disponible para poder discutir los resultados finales. 

Desarrollo de la negociación

Esta es la fase más importante, ya que en ella se intercambian los puntos clave de la propuesta para expresar las consideraciones que tiene cada parte involucrada. La comunicación efectiva, los conocimientos y las habilidades para negociar, son elementales para el éxito. 

Cierre o conclusión

En esta etapa se logra el cometido de cerrar y firmar la negociación o no. Y es que es posible que no se llegue a ningún acuerdo, esto no significa que haya sido un proceso negativo. Lo importante es poder establecer una siguiente oportunidad para realizar la discusión a futuro. 

Es importante destacar que todas las negociaciones no transcurren necesariamente en este orden. Por lo que, es importante seguir la secuencia que mejor se adapte a las circunstancias de la transacción que se quiere realizar, por lo que los negociadores deben estar conscientes de cada etapa en la que se encuentran.

Descubre por qué los negocios internacionales son parte de una carrera global.

Cuando se establece la compraventa internacional de productos o de servicios, se logran convenios que facilitan, promueven y refrendan acuerdos o, cuando se concretan alianzas estratégicas, es necesaria la negociación internacional. Sin embargo, en la mayoría de los casos lo que se persigue es la comercialización en países distintos al del proveedor.

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