¿Qué es un KPI y cuál es su importancia para la Mercadotecnia?

Cuando se busca conocer si se están cumpliendo los objetivos de una estrategia, se recurre a la medición de algunos indicadores relevantes. En este sentido, debemos conocer qué es un KPI y cuál es su importancia para la Mercadotecnia. 

Para comprender lo que funciona y lo que no en una campaña de Mercadotecnia, como parte de la estrategia de crecimiento de cualquier negocio, se requiere medir cada una de las acciones que se hayan establecido. Por ello, es importante conocer de qué se trata un KPI y cuál es su importancia para la Mercadotecnia.

¿Qué es un KPI?

KPI corresponde a las siglas de Key Performance Indicator lo que se traduce al español como Indicador Clave de Desempeño. Se trata de un valor que puede ser número o porcentaje, que se utiliza para medir, comparar y monitorear si una o varias acciones están respondiendo a los objetivos establecidos.

Los KPI’s se usan para resumir información sobre la eficacia y productividad para poder tomar decisiones y determinar las acciones que han sido más efectivas a la hora de cumplir con metas determinadas en un proceso o proyecto concreto. Pueden ser utilizados y aplicados en cualquier área de negocio y sector productivo.

Al utilizar los KPI’s se puede obtener información valiosa y útil para determinar qué estrategias y tareas son efectivas, midiendo las determinadas variables y resultados.

Características de un KPI

Con la finalidad de que un KPI funcione efectivamente debe estar estandarizado para la comparación. Para ello, debe existir una persona responsable de gestionarlo y que pueda monitorear el progreso. Pero además, debe ser:

• Alcanzable. El KPI muestra si la estrategia está teniendo resultados y si el objetivo principal está siendo alcanzado, es por ello que los objetivos que se establezcan deben ser realistas.

• Medible. Aunque parezca obvio, para escoger un KPI necesita estar disponible para que pueda ser medido y analizado correctamente.

• Relevante. Los datos y la información son la base para tomar buenas decisiones. El indicador debe ayudar a hacer elecciones inteligentes.

• Periódico. Se requiere que el indicador pueda analizarse periódicamente, este acompañamiento es lo que permite descubrir lo que funciona y lo que no funciona.

• Específico. Al momento de contar con todos los resultados, se debe elegir únicamente la información más precisa.

Categorías de los KPI’s

A veces resulta difícil definir los mejores indicadores. Por ello, es importante comprender mejor las categorías de KPI para diseñar una estrategia indicada. De esta manera, los KPI’s se dividen en primarios y secundarios, como se explica a continuación:

• Primarios. Son los principales para evaluar el desempeño y ayudar a comprender si la empresa está en el camino correcto y optimizando su eficiencia. Se relacionan con el costo de adquisición de clientes, tasa de conversión, ingresos totales y ticket promedio por compra, entre otros.

• Secundarios. También conocidos como indicadores tácticos, muestran cómo se están logrando los resultados. Acompañan cada etapa de la estrategia definida, analizando indicadores complementarios y apoyando los indicadores primarios.

Importancia de los KPI’s en la Mercadotecnia

A diferencia de los objetivos de Mercadotecnia, los KPI’s son las métricas, tanto cualitativas como cuantitativas. Se utilizan para verificar si las campañas que se llevan a cabo están dando los resultados esperados, a través de los diferentes canales de difusión.

Escoger los KPI’s adecuados para analizar las estrategias de Mercadotecnia permitirá obtener mediciones adecuadas de la progresión de cada actividad. Es necesario desechar todas las métricas que no sean útiles para detectar la efectividad de las acciones medidas.

Una vez que el análisis de los KPI’s empiece a aportar datos relevantes será posible identificar qué procesos están siendo efectivos y cuáles son necesarios modificar, cambiar o simplemente eliminar.

KPI’s más utilizados en la Mercadotecnia

En definitiva, determinar los KPI’s variará según cada empresa, situación y por supuesto, sus objetivos. No sirve utilizar los indicadores de otra empresa, puesto que es poco probable que estén exactamente en la misma situación en todos los aspectos. Sin embargo, los siguientes KPI’s son los que más se utilizan en las estrategias:

• Retorno de Inversión (ROI). Tiene que ver con los ingresos que genera la campaña.

• Aumento de ventas. Demuestra si la campaña que se lleva a cabo, está funcionando.

• Fuentes del tráfico. El objetivo principal es conocer cuáles son los medios por donde los usuarios se enteran de la campaña.

• Embudo de ventas. Es importante saber cómo convertir a los usuarios en clientes para tomar las medidas que permitan mejorar las campañas.

• Medición de la tasa de éxito. Lo que busca es medir la eficacia de las acciones implementadas.

• Tráfico Web. Es fundamental conocer cuál es el tráfico de la página web para poder calcular la eficacia de los esfuerzos en la estrategia.

• Palabras clave. Se requiere analizar el posicionamiento de las palabras clave para medir y entender la eficiencia de la estrategia de SEO que se ha aplicado.

Una vez que se cumplan todos los pasos para definir los KPI’s necesarios, habrá terminado una de las partes más difíciles del proceso. Lo que sigue es establecer el lapso de tiempo en que se medirá cada KPI, para luego compararlo con los otros, analizarlos y tomar las decisiones pertinentes para el beneficio del negocio.

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